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如何準備蘭展

 

中興大學 生物系統工程研究室 陳加忠

 
 

台灣每年有著大大小小的各種蘭展。全世界各地每年也舉辦不同的蘭展。在一些花卉展覽會場也有蘭花的展出。參加蘭展的目的在於行銷自家蘭園的產品。因此在蘭展的會場可以出售品種,可以出售種苗,也可以出售開花株。如果是銷售開花株,參展的對象與方式大多是屬於以內銷為主的行銷方式,與其他國內消費品的行銷並無不同。如果目的是出售品種,行銷對象主要是國內外的趣味栽培者。趣味栽培者對蘭花品種係以藝術的眼光加以選擇,因此也無一定的規範可談。本篇文章的內容著重於推銷種苗為主的蘭展。

參加蘭展,要能推銷自己的種苗產品。其過程可區分成基本資料的準備與參展期間的作業。

一、   基本資料的準備

基本資料的內容包括對自己品種之暸解與對行銷目標市場的認識。

對自己品種之暸解又可分為開花特性與栽培生理特性。開花特性是花型、花色、花朵大小、花梗數、花梗高度等,適合行銷的產品是2吋盆、3吋盆、4吋盆與5吋盆。栽培生理特性包括栽培,催梗與開花等三大階段。每一階段適合的溫度、光量、光週期等條件。還有此品種對肥料濃度的敏感性,對於各種病原微生物的感染敏感程度等。瞭解這些栽培生理資料之目的在於提供顧客完整的栽培資料。

對於目標市場之暸解在於針對目標市場當地蘭花生產者的現有技術,提供生產相關資訊。尤其對新興市場而言,許多有潛力的顧客對蘭花栽培與銷售有興趣,有意願,但是缺乏技術。因此在參加此目標市場蘭展之前,必須預先做好功課,準備足夠的知識。包括當地的市場對開花特性的喜好,需求開發株的節日時期,當地的氣候特性等。依據這些資料,在蘭展現場即可對於未來顧客提供建議。可以提供的資訊包括生產者其溫室的增建或改善,適合當地栽培品種的選定,如何依其節日供貨時程為他們擬定生產計劃等。愈具有專業能力,愈能得到顧客信任。但是上述基本資料的建立都是來自平常一點一滴的功夫,慢慢累積而成。

二、蘭展的現場準備

在蘭展現場,如何吸引未來顧客的眼光,如何使得這些參觀者願意駐足於參展現場再有近一步的討論?

第一個要點是鮮明,亮麗的空間。許多參展者習慣將有限的空間擺滿了開花株。這種方式如同舊書攤,顧客必須以尋寶的心態找尋自己的產品。鮮明的擺設是指在參展台上擺出當地市場需要的品種。如果不瞭解當地顧客的需求,例如在荷蘭Horti Fair會場,擺出單梗5吋盆大白花、梗高110公分的開花株,或是長展出單梗、30公分、2吋盆的小紅花。這些就是文不對題的擺設。

第二個要點是提供英文資料,可以為光碟,可以為英文型錄。內容除了聯絡方式,還要有自家公司的技術特色。國內業者參展最大的問題在於準備一本厚厚的型錄,內容是無數的蘭花開花株圖片。但是未來的顧客並不見得是趣味栽培者,根本不知道要如何從那麼多的品種找出適合自家公司栽培的品種。

第三個要點是要準備適合進行會談的空間與設備。參展空間的租金昂貴,參展者恨不得放滿開花株。此種傾巢而出,水洩不通的擺放方式,對於出售開花株或是出售品種則有吸引力,但是對於出售種苗,則是文不對題。在參展會場提供一個討論休息的空間,有著桌椅,有茶水或是咖啡,還有一些點心。使得參展者與參觀者有著舒暢、自然,可進行溝通討論的空間。

最後的要點是語文能力。除了英文,一些當地地區的基本會話都容易縮短參展者與參觀者的距離。

2010年,自日本東京巨蛋告別蘭展開始,再來是3月的台南縣立蘭展,一直到10月荷蘭的Horti Fair11月是FloraHolland Trade Fair Show。在一系列的蘭展中,參加蘭展的業者自我定位是什麼?是以公費到外國觀光?是賣開花株?賣品種?還是要推銷種苗?