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為什麼不買蝴蝶蘭

 

中興大學 生物系統工程研究室  陳加忠

 
 

2014年至2015年,日本與荷蘭整年度蝴蝶蘭的銷售量下降在台灣年花與中國年宵花也有一個共同的趨勢,蝴蝶蘭的銷售量減少。換言之,買蝴蝶蘭的人減少了。但是以四個國家的花卉購買力而言,整體買花的經費並沒有減少。花卉的消費族群還是持續買花,只是買蝴蝶蘭的人數減少。

老顧客為什麼不再買蝴蝶蘭,為什麼新顧客要採購其他花卉?在東亞地區如日本,台灣與中國,2015年最受歡迎的植物竟是不顯眼的多肉植物。

以美學的觀點,多肉植物無法與蝴蝶蘭比擬。但是在2014年下半年至2015年上半年,多肉植物竟比蝴蝶蘭還要搶手。

真相只有一個,傳統的蝴蝶蘭失去了吸引力。所謂傳統的蝴蝶蘭,在東方代表三株或五株一盆的大型組合盆。在歐洲,則是單盆雙梗,花瓣向上方的蝴蝶蘭。

有句通俗的說法,每天山珍海味,日久也會膩。蝴蝶蘭花型與花色如果永成不變,時間一久對顧客也就失去了吸引力。

因此要吸引新顧客,維持老顧客,蝴蝶蘭的銷售方式必須調整。這種調整與生產者相關,因為自種苗揀選開始,就必須挑選未來容易出售之品種。在歐洲,此項工作是由種苗公司進行。歐洲之新一代品種其特點是改變花朵的排序,花瓣不再是向上,而是自然下垂型。另外單盆銷售之型態也有許多變化。例如花梗之彎曲塑形,在盆器增加其他植物等。

日本的大白花組盆其銷售量日益下降,在2014年已接近只剩800萬盆。新型的蝴蝶蘭是2吋與3吋之單盆雙梗花。自花型,花梗是否彎曲,盆器內是否搭配其他植物,這些都是近期內日本蘭界努力改變的方向。日本產業正在嘗試推出另一種風格的蝴蝶蘭。

中國的蝴蝶蘭市場,年花之風光已不再。平日花之用量有限。類似歐式單盆之蘭株,對中國消費者而言則是過分單調。中國平日花市場也被要求走出不一樣的風貌,中國花卉報的一篇近期報導“破解蝴蝶蘭銷售困境”(如附件)已描述此事實。

台灣的蝴蝶蘭市場也已經有了警訊。今年2月年花的銷售量不如往昔。三月蘭展參觀人數自33萬人降至20萬人,這已顯示另一種訊息。蝴蝶蘭的內銷市場,不能只有原先的組盆。那種大紅的濃膩氣勢,只適合中年以上的消費人群,無法打動年輕人。隨著消費主力世代的更迭,此現象將是更為嚴重。只要細細觀察在各花市,各大小花店,購買組盆大花的顧客年齡群即可發現。因此台灣蝴蝶蘭的內部行銷也要改變。重點在於如何抓住年輕族群的心思。

在每年三月的台南蘭展與各地的大小蘭展,都可以進行市場調查與分析,探討前來參觀的人群其年齡分佈與其購買意願。日日大魚大肉,久了也會生厭。以大紅花為主題之組盆,已有二十年以上之歷史,因此已到了該改變的時代。

那麼每年三月將大批開花株堆積如山,氣勢非凡之蘭展,以此種方式展示對蝴蝶蘭之行銷是助益還是引起反感,市場數據會說明一切。

 

 

附件 I. 破解蝴蝶蘭銷售困境

 

來源:中國花卉報    徐筱璇   2015-5-25 10:33:16

   以往春季市場本應是花卉的銷售旺季,但今年蝴蝶蘭一級批發商只能眼饞隔壁的小盆花、多肉同行賺錢,自己成為低利潤的盆花搬運工,賺個辛苦錢。相比批發商的少掙錢,生產商則是不賺錢、甚至在賠錢出貨。由於345月各生產商上量過大,蝴蝶蘭銷售困難、價格再次跌入低谷。據瞭解,僅4月北京蝴蝶蘭的產量就達到30萬株,是去年同期的2.5倍,5月中下旬預計還有8萬株待售。這一現象在上海、鄭州、青州等花卉集散中心都普遍存在。

蝴蝶蘭這兩年的行情都不好,好不容易2015年宵賺回了一點,現在又開始搖搖晃晃了。北京靚馨花卉有限公司負責人張靜如此評價。最近轉了一下北京的生產商,今年101112月的計畫生產總量比往年增加了,雖然春節的貨量只減不增,但日常市場的壓力會一直存在,價格很難抬頭。靚馨總經理王振華說。
  增大淡季出貨量,原本是生產者規避年宵市場風險採取的措施,但目前來看,日常市場的消費能力遠沒有打開,再加上與小盆花、時令花卉市場的品種間競爭,蝴蝶蘭日常市場一旦供大於求,則比節慶時期還難消化,並不會因為降價而增大銷量。
  很多蝴蝶蘭生產商在反思今年春季的意外滯銷時,提到了量出而入的概念,即按照自己的銷售能力生產,而不是根據溫室面積和自己的生產能力生產。在廣東、福建等地,由於種植者相對集中,且為前店後場園區形式,基本以生產商直銷給二級批發商、零售商的方式流入市場,因此在產能過大時產銷矛盾沒有如此激烈;鄭州則是生產商直接上市場直銷,價格雖低,但自有銷售管道相對通暢。
  相比之下,今年北京的產銷矛盾如此激烈,互相溝通不暢,銷售商甚至一度聯合起來10天不賣貨(當時市場走量確實也少),逼著生產商跌價。究其原因,除了產能過大外,生產商的銷售管道不通暢是主要原因之一。現在北京蝴蝶蘭生產商有40餘家,但常年做的批發商不到20家,而且後者80%都自己參與生產或者找廠家代工,一旦市場行情不好,生產商只能往經銷商處發貨。雖然蝴蝶蘭出廠價低至每株十餘元,但零售市場依然賣到每株30元至35元,實在替辛苦經營的生產者感到不值。
  2015年宵行情讓從業者松了口氣,春季種苗市場又十分紅火,但這些轉折信號並不表示行業困難期已過。畢竟家庭日常消費市場還沒打開,除年宵外,現有日常消費量確實在減少,生產量不減,再不拓展新的銷路,則依然無法走出低價競爭期。而且新銷路拓展的積累期較長,因此當務之急還是減產或部分轉產,當自身貨量壓力不大時,心理抗壓能力才能提高。有的從業者提議:既然都不想退出這行,而且以個體生產者為主,那能否嘗試合作社聯營,幾家合併成一家,資源分享、分工協作,技術好的負責生產,還能騰出人手上市場銷售,開拓新的銷路。雖然這樣的建議實施起來有難度,但在重壓之下未必不是一條出路。
  生產商上傳統花卉市場,或者往外地發貨,依然是爭奪原有的消費市場,與自己的客戶搶資源,對整體市場並沒有太大的促進。蝴蝶蘭的品種特性決定,開花株不適於長途運輸,再加上生產者已遍佈全國各地,消費者對品質的要求越來越高,因此做區域化和細分市場是未來的發展趨勢。
  因此,一些蝴蝶蘭生產商想篩選品種,做包裝,開拓新的銷路。他們或進商場做專櫃銷售;或與社區花店合作,做蝴蝶蘭配貨;有的想搭上針對花店、零售商的B2B網銷平臺,像賣小盆花一樣賣單株迷你蝴蝶蘭;還有的在琢磨如何讓嬌貴的蝴蝶蘭穿上泡沫棉、放上乙烯抑制片劑,走電商快遞。這些方式都是拓展家庭消費、打開銷路的好方法,雖然困難,但必須嘗試。
        

 

 

附件 II. 斗南蝴蝶蘭銷量縮水

 

來源:中國花卉報    柏斌   2015-6-1 9:57:43

記者近日在昆明斗南花卉市場瞭解到,目前市場上的蝴蝶蘭雖然品質不錯,價格穩定,但銷售銳減,與春節前夕相比,減幅達70%以上。

位於斗南昆明盆花苗木展示交易基地的一家花商,花棚裡門可羅雀。銷售人員告訴記者:這段時間是淡季,買花的人少,因此平均每天的銷量還不到10盆,有時候一盆也賣不出去。

在斗南花卉市場迎賓路上,昆明統一生物科技有限公司花棚裡的蝴蝶蘭不但品質優秀,而且貨源充足,但買花的市民寥寥無幾。門市科主任黃鐘位介紹說,春節前夕,整個花棚中擺放的蝴蝶蘭有5000多盆,一天的營業額可達2萬至2.5萬元,但目前的日營業額只有三四千元,週末的時候也只有四五千元。現在逛花市的人少,因此銷量不理想。黃鐘位說。對此,該公司董事長陳嘉雄表示:現在蝴蝶蘭生產成本不斷增加,銷路卻不怎麼好,因此一些企業已經開始轉型。