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美國北加州Matsui蘭花公司

                                  中興大學 生物系統工程研究室  陳加忠

 

引言:「不到美國,不知美國蘭花市場之大。

             不到美國,不知美國蘭花產業經營之難。」

今年8月下旬,由台糖公司簡銘宏經理與劉博士的協助,得以至Matsui公司參觀,也由公司創辦人兼負責人Andy Matsui先生接待,親自陪同參觀其公司並一一介紹其公司的經營方式。自組培苗生產至產品包裝場,看到此公司一貫化的生產作業體系,也得以瞭解此公司之經營理念。對於台灣學術界的訪客,Andy 先生認為一切都可透明化,一切都可公開討論。做為台灣研究界的一員,一方面是一份親切感,而另一方面是一種憂心與深嘆。因為對Matsui此公司而言,台灣蘭花產業已不是其對手,台灣蘭花學術研究更無足為懼。

9月中旬,到荷蘭參觀三家蘭花公司,其中一家是號稱歐洲最大單一生產蝴蝶蘭的公司,面積5.8公頃。該公司的接待人員也是全程開放,有問必答。不論是栽培介質或施肥配方,都是可以公佈。台灣民間產業育種能力為荷蘭人所稱讚,一些私人公司也有精采表現因此加以肯定,但是對整體台灣產業,他們的態度認為不必當成對手。

台灣蘭花整體產業的表現在外國人是如此評價,台灣的競爭力是否真是如此?在此個人只能述說Matsui公司的故事以供評論。

一、公司的源起與經營現況

1967年,Andy Matsui先生建立了Matsui公司,在過去的35年中,主要是生產切花、乾燥花與觀葉作物。自1998年,Andy先生開始對其公司進行轉型,在2003年,全部25.0 ha的栽培場已全部栽植蘭花盆花。在2004年,將生產600萬盆蘭花,其中蝴蝶蘭為300萬株,占加州產量的一半,也是占有美國蝴蝶蘭產量20﹪,目前是美國最大的生產場。自玫瑰花、康乃馨等切花走向蘭花盆花生產的主因是舊金山Salinas谷區的氣候。此地光照時間長,光量足夠,日溫不高,夜溫低,蘭花可以終年生產。

Andy Matsui先生1935年生於日本奈良。1961年至美國學習種植菊花。1962年返回日本,不久之後即再到美國從事花卉栽培。1967年開始租地經營自己的農場。1970-1980年10年的經營,他的公司已占有全美5﹪的切花市場,1984年,農場全部改種玫瑰花。在1998年,Andy先生已是63歲,但是他已發現美國本土切花產業的危機,也評估這是發展蘭花產業的機會,因此決定在5年內全部轉種蘭花。而在未來的經營方式,蝴蝶蘭將是公司最大主力,其次為虎頭蘭,而且看好未來的蘭花產業。認為2008-2009年可以到達最高峰。

在蘭花產業的發展階段, Matsui公司自瓶苗最後階段的發根苗開始生產。自泰國、台灣、中國大陸、韓國、荷蘭(Anthura)購買分生苗的大量繁殖苗或種子播種的中母瓶。當然也自上述國家收集種源,而美國本國的品種如加州、夏威夷州、佛羅里達州也是其收集地區。公司的目標宣稱要栽培最佳品質而可售出最高價格的蘭花。

1998-2003年的轉形期,Andy先生訪問許多國家,也開始更新其溫室,因此此公司維持一組溫室工程部門持續著進行溫室的改裝工作。

2004年,Andy 先生已是68歲,仍然持續擴充其產業,他樂觀的認為未來5年,美國蝴蝶蘭需求量至少將增加5倍。換言之,自2004年的1,500萬株增加至2009年的7,500萬株。因此Matsui公司也朝向此目標逐漸擴充其產量。目前公司有57公頃的土地,25公頃的溫室與160名員工。其行銷網路已結合各大賣場,百貨公司(Mall),建立自己的通路。此公司的產品有蝴蝶蘭、虎頭蘭、石斛蘭、文心蘭、堇花蘭、齒舌蘭與拖鞋蘭。

選擇蘭花產業的主要理由在於本土生產的競爭力。美國農業部允許台灣蝴蝶蘭可以附水草介質行銷進美國,引起夏威夷蘭界的抗議,Andy先生並未附和。他認為因水草重量而增加的運費對台灣產業不見得有利,因此Matsui公司根本不用擔心台灣的競爭。台灣蘭苗品質的不穩定與運輸運費及過程引起的損失問題將導致台灣產品不利於附水草輸美。

面對本國佛羅里達州的競爭, Matsui公司評估自己的優勢在於氣候,長光時、高光量、低日溫,夜溫長期低於21℃的優異條件正是佛羅里達州所不及。尤其此低溫環境對於虎頭蘭更為有利。另一個競爭優勢是此產業的投資門檻,蘭花產業是高技術、高資金產業。一般花卉業者很難進入此產業。

Matsui公司長期計劃是收集種源與自行育種。因此雖然種苗生產自發根苗開始,但是自己保有研究室,持續進行實生苗與分生苗研究。此公司與學術界進行合作,提供研究經費給予美國德州大學園藝系王寅東教授從事蘭花肥培研究。

1998年至今, Matsui公司的蘭花售價並未改變,產品包括最便宜5美元(3吋盆蝴蝶蘭)至50美元大盆7花梗虎頭蘭。銷售管道有兩種:一種為Traser Joe’s銷售鏈,在全國大都市共有240家販售店。另一管道為Costco等大百貨公司。而至2004年,這些大銷售點其需求量從未滿足。 

二、生產作業

在此公司的參觀內容,可以看到一種快節奏的動態。一方面維持生產,一方面改建溫室,而在溫室已搭建完成的一半部分,開始搬入小苗。另一半正忙著鋪設屋頂披覆材料與固定植床架。在舊溫室內,屋頂為塑膠布覆蓋物,周壁加裝風扇與水牆。平時並不使用水牆,只有在進行催花梗作業時才啟動水牆以降溫。加溫作業為熱風加溫機,以熱風管分配熱氣。另外新加裝的設備為內循環風扇與兩層內遮蔭網,地面仍然維持其原來泥土地面。

在新建溫室區,屋頂與牆壁已改成雙層壓克力披覆材料,此絕緣材料對保溫十分有幫助。環控設備則如同舊溫室,但是植床已改用活動植床。 介質已採用樹皮與其他材料的混合介質,公司自身有專門工廠負責調製。再以輸送小貨車送到種植區。自組培瓶取出的組培苗則種在多孔穴盤,使用介質為智利水草。在移植為3吋盆時更換介質為混合材料。

自國外買入的組培苗其組培瓶有各種型式。台灣、韓國的組培瓶為三角玻璃瓶。荷蘭運達的為圓筒式。此公司選出的品種送至泰國代工生產組培苗。有些分生苗的PLB則在日本製作。自泰國代工送回的組培瓶類似國內紹興酒瓶,為四方底長條型酒瓶。每瓶內部150-200株。在此公司組培室以長攝子取出,再移送進入長酒瓶內,每瓶60株。這些空酒瓶則到舊金山市區回收收購。由於瓶口細長,加上木塞氣密良好,污染率控制為0.3﹪。

子瓶(發根苗)的栽培室如同台灣,放在溫室內架子。在發根完成後送到工作室,以鐵鎚敲碎方型酒瓶取出組培苗,再開始移植作業。組培苗的移植為包工制。工作人員自取組培瓶開始,敲碎瓶器,取出組培苗,清潔培養基,移植至穴盤內,最後清潔場地,所有作業都是同一作業員,而薪資則是以移植株數計算。小苗成長後移植至3吋盆,依開花期再逐次移至4吋盆與5吋盆。每一品種最小量產數目為10,000株。Matsui公司原先的行銷計劃原來50﹪為蝴蝶蘭,50﹪為其他蘭花。但是近一年來市場變化趨勢則是蝴蝶蘭的比例增大,其他蘭花又以虎頭蘭最受歡迎。Matsui公司則迅速調整其營運策略,利用簡易溫室(有圓弧塑膠布屋頂、牆壁、內部正壓風扇、灌溉系統,但無加溫設備)進行虎頭蘭栽培,所選出品種都有如下特色:

1)栽培期2.5年。  (2)能忍受低夜溫,因此冬季與夜間不必加溫。 

3)多花梗、大朵花、顏色亮麗。

在其他蘭花中,具有香味的品種為其選育目標。以盆花而言,認為具有香味的文心蘭、齒舌蘭等未來才有競爭力。

Matsui公司對於品種特性與環境因子尚在學習,但是此公司採取開花即出售的方式。蝴蝶蘭種在3吋盆內如果因低溫而抽出花梗,並不加以抑制處理。此種花朵出現的品質其花梗短、花朵數目少,公司立即上市以極低價銷售。如果換盆成4吋盆而再開花,則以4吋盆出售。當然5吋盆花即是換盆至5吋盆後再開花的產品。此種經營方式是基於“有開花即出售”,早日回收資金之經營形態。原來傳統蘭花產業則認為此方式破壞市場機制,降低蘭花的價值感。

此公司另一個特色是土地、廠房、溫室等固定成本在過去三十年切花生產期間早以折舊完結。在開始經營蘭花產業後,需要的成本為變動成本,包括溫室改裝、能源、資材與人員薪水等。由於成本低,因此在經營策略上可以承受低售價。

三、產品價格

Matsui公司的產品售價都公佈在其網站。2004年7月的最新價格列舉如下:價格為美元。

            A. 3吋盆                     B. 4吋盆                          C. 5吋盆

  蝴蝶蘭:5.5元      蝴蝶蘭:8.5-10.5元      蝴蝶蘭:10.5-13.5元

  石斛蘭:5.5元      石斛蘭:8.5元              石斛蘭:10.5元

  拖鞋蘭:5.5元      拖鞋蘭:8.5元              拖鞋蘭:10.5元

                                 文心蘭:8.5元          文心蘭:10.5元

                                 堇花蘭:7.5-8.5元   

 

虎頭蘭為未來看好的產品,其售出價格特別列出:

A.花梗40公分以內:15-27元, B.花梗40-60公分:17-35元

C.花梗60公分以上:20-25元 

四、美式經營與台灣蘭花銷美

2001年,個人至荷蘭參觀其蘭花產業,對此新的蘭花產業荷蘭人經營策略如下:

1 .迅速量產蝴蝶蘭,以大量產品投入市場,由於產品的新奇感,賺取產品最初上市的高價位。但是產品的品質不高,市場價格迅速下滑而趨向穩定。由於產品上市可以迅速回收投資金,在此段時期努力改善品質。

2 .由於蝴蝶蘭的品系不如台灣,而且栽培環境都需要加溫控制,因此除了蝴蝶蘭,也同時生產並促銷文心蘭、堇花蘭與虎頭蘭等其他低溫品系的蘭花。

2001年至2004年,荷蘭人在此段時期不斷地改進其生產技術。在今年,荷蘭人的量產技術已標準化,並對全球市場逐漸形成佈局。除了歐洲、美國東岸與日本是其致力擴展目標。而美國加州的Matsui公司也在此時期掘起壯大。

Matsui公司的經營形態,可以看到荷蘭企業的影子。由其大量生產占有通路,迅速回收資金的經營方式,又有美國式的霸氣。以技術背景而言,Matsui公司的經營策略主要受到其生產基地的氣候所影響。舊金山的白日氣溫很少超過23℃,夜間溫度更低,對所有的蝴蝶蘭而言,幾乎是低溫催花的大氣環境。因此愈是高溫的品種,提早抽梗與開花的機率愈高,而愈是低溫品系,才有長至4吋盆、5吋盆的機會。如果要避免高溫品系過早開花,溫室內部必須長期維持高溫狀態,對Matsui公司的舊式溫室而言,能源成本極為可觀。因此此公司採用邊種邊賣的方式,只要開花即出售,而這種提早開花的蘭花,荷蘭人稱為Premature flower,無商品價值。在其產業開始發展階段,即不使此種產品流入市場。Matsui公司卻有不同的作法。其上市的三型蝴蝶蘭(3吋、4吋與5吋)恰好與其品種的溫度特性有極端關聯性。3吋盆花幾乎都是高溫品系。

Matsui組培苗的栽培室也可以看到因品種特性在此地環境的不同生長結果。自台灣購買的中母瓶,恰好為三種溫度品系(適合的日/夜溫度:32/26℃,28/24℃,25/20℃)。而在其栽培室的適應狀況則以25/20℃品種生長良好,其餘28/24℃與32/26℃品系都出現生長停頓狀態。

在虎頭蘭的品系中,日本蘭界多年前早已選育日溫要求不高,夜間耐低溫而花梗多、花莖高大的品系,而這也成為Matsui公司的主力品種。

此公司的產品具有各種水準等級,有梗短花小的3吋盆,當地華人蘭園以“老鼠尾巴”形容,但是因為其低廉價格,已擁有一定的市場。在高檔貨產品,當然也有雙梗、多花、大花的蝴蝶蘭,有株高60公分、7梗、大花、亮麗黃色的虎頭蘭,但是其品質比例當然以3吋盆最多。此種大量低廉的蘭花,迅速攻佔了市場,佔有一定的通路,但也造成蘭花價格的跌落。以洛杉磯地區而言,單株蝴蝶蘭產地價格已受到影響。近年來跌落了一半,只有10-15美元,因此華人蘭園也有以“黑道大亨”形容此公司的傾銷作法,認為只有貶低了蘭花價值。

但是Matsui公司的經營腳步是不會停頓,不會僅停留於此廉價傾銷階段。公司一方面逐漸淘汰改裝其原來舊溫室,一方面學習以提高生產技術,與德州王教授的合作的肥培研究即是一例。此公司已占有美國20-25﹪的產量,生產規模未來只有持續擴大。

台灣的蝴蝶蘭銷美,已經面臨此對手。Matsui公司對於台灣蘭花銷美並不擔心。在有關水草輸美的爭議,也不附合夏威夷蘭界的訴求。因為此公司自信滿滿,自信台灣蘭花輸美不是其對手。認為台灣終究只是其品種收集地區與中母瓶的供應地。

對台灣蘭界而言,已没有條件與Matsui公司競爭廉價品市場。此公司的固定成本早以折舊,因此溫室、土地等成本可以不計,低廉價格但是低成本,而且大量生產,因此得到高利潤,再利用此先期收益改善生產環境,提昇生產技術。

台灣蘭花產業在美銷售的機會是什麼?回想台灣的工業發展,不是先由球鞋、雨傘等廉價日用品開始生產而外銷,再改變生產體質成為精密機械工業、電子業等。Matsui公司蘭花產業發展程序也是如此。台灣蘭花產業要在美國市場能夠生存,無法走著與Matsui公司相同方式。必須搶占高品質、高價位此塊市場。換言之,與廉價蘭花要有市場區隔,要建立與廉價蘭花不同,能被認定具有“高級蝴蝶蘭”的品牌。

要如何建立此品牌,不是到大都市租展示窗應附了事,或是辦些蘭展即能奏效。台灣銷美蝴蝶蘭是銷售大苗,不是銷售成品,因此與其做些無關痛癢的展示窗,不如真正瞭解台灣蘭苗銷美的問題,而確實的解決如下問題:

1 .如何建立海外基地?

2 .如何建立供應鏈?

3 .如何提供技術支援?

在美國Matsui公司的強勢競爭下,華人蘭園已遭受壓力,未來美國農企業是否有其他夾著龐大資金而投入此產業的大公司?這是無人能夠預料。要擺脫這些財大氣粗的霸氣公司,唯有提昇自己的量產技術,提高自己的品質。

「不到美國,不知美國蘭花市場之大。

不到美國,不知美國蘭花產業經營之難。」

在近年內,蘭花產業的機會還在台灣這一邊,但是數年後,美國蘭花產業究竟是誰家之天下。如果台灣現況再不改進,此問題早有答案。