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英國蘭花產業的初步觀察

中興大學生物系統工程研究室  陳加忠

        在春寒料峭的二月底到達英國,雖然不是冰天雪地的大地,但是還是十分酷冷。在短暫的數天參觀,對於英國蘭花產業有了初步的認識。此國家有來自荷蘭送達的外國商品與本國自身蘭園生產的蘭花,兩種並存於市場。英國與歐陸相隔一個海峽,而其蘭花產業卻是近似日本蘭園的家庭式經營,與荷蘭企業生產方式大不相同。

        提及英國蘭花產業,可以自品種登錄制度開始說起。英國應該是第一個建立蘭花品種登錄制度的國家。但是英國的蘭花產業其生產規模卻是比想像中的小。蘭花的購買消費也只限於小部份的蘭花欣賞者,而尚未成為大眾固定消費的商品。英國人的買花習性仍然維持於切花與室內綠色植物。

        在各大賣場所見的蘭花,被群湊放置如草花,售價為10-15英磅,主要來自荷蘭。在大百貨公司精品部所見到的蝴蝶蘭則為單株單盆擺置,售價高達數十英磅,此商品來自英國本身蘭園。一般富有人家則由附近的蘭園直接送貨。

        英國蘭花產業是個特別的產業。對於許多開發中國家而言,花卉是遙不可及的產品,對已開發的國家如美國,蘭花則是新起的盆花市場。而英國此國家很早就開始收集蘭花,栽培蘭花,也建立蘭花登錄制度,舉辦各種蘭展。但是蘭花始終是貴族上流階層的觀賞品,而不是一般市民的消費品。對已開發中國家而言,此種蘭花市場的型態可說是個奇特的市場。

一、倫敦花卉批發市場

        在倫敦花卉批發市場內,不論切花與盆花,蘭花所佔的比例大約只有5%的規模。有來自非洲的玫瑰切花,來自荷蘭如菊花、百合等切花,還有當地生產的觀賞綠色盆栽,這些才是市場的主流。蘭花則有來自Anthura公司的切花與盆花,Sion公司的蝴蝶蘭盆花,荷蘭Peerdeman, Ter Laak等公司的各種蘭花盆花。以蝴蝶蘭盆花為例,此批發市場售出價格為單梗9英磅,双梗10.0-10.5英磅。進貨價大約為售出價格的60-65%。以荷蘭拍賣市場的販賣價格比較,相同品質的盆花在荷蘭約為4.5-5.5歐元。雖然送達此地的盆花出售價格比在荷蘭拍賣市場高,但是英國市場的開銷支出成本遠超過荷蘭因此利潤仍然不高。整體蘭花銷售數量有限,代表購買力有限。與台灣、日本、韓國與荷蘭的花卉批發市場相互比較,批發市場內蘭花盆花與切花的數量其所占比例實在不高。英國的蘭花消費市場並未開始擴張。台灣外貿協會也因此宣稱不看好此市場。

二、Ivens蘭園的參觀

        Ivens蘭園位於倫敦市郊區,自倫敦市區到達此地,小汽車行車時間在2小時以上。此蘭園是英國本土蘭園面積第二大的蘭園。1970年由Tom Ivens先生所創立,原來為木製溫室。1987年由現有主人Jean先生所接手經營,面積約有2,000m2。在1993年改建三棟新型溫室,新溫室總面積為1,280m2

        此蘭園溫室的結構示意圖如圖1,荷蘭溫室公司承建。披覆材料為玻璃,為典型跨距3.2公尺的溫室。光量調節可使用側面活動遮蔭網、內遮蔭網與人工燈具。溫濕度控制有天窗開啟設備、內循環風扇、噴霧裝置與加溫熱水管。灌溉使用Q-COM公司的控制系統,環控系統則為PRIVA公司產品。溫室內各種設備齊全,足以應付英國的各種天候,可在溫室內部提供適合蘭花生產的環境。當然其成本十分昂貴。

        在1,280m2的三棟溫室內,種滿了各式各樣的蘭花。介質使用樹皮,盆器則為透明容器。有嘉德利亞蘭、虎頭蘭、蓳花蘭、石斛蘭、齒舌蘭、拖鞋蘭、蝴蝶蘭、厄瓣蘭、萬代蘭與文心蘭等。溫室內部環控的條件日溫23℃、夜溫20℃,光量12,000lux-15,000lux。每日光照時間為16小時,並未因為催花需求而特別維持局部低溫。但是不同的蘭花有不同的栽培標準。例如嘉德利亞蘭的日溫為18-25℃,夜溫最低極限為10-14℃,相對濕度為50-60%。拖鞋蘭分成兩類:第一類冷系品種,日溫18-24℃,夜溫13-16℃。第二類適溫品種,日溫21-25℃,夜溫16-18℃。相對濕度50%。蝴蝶蘭栽培日溫為20-24℃,夜溫為18℃,但是最低溫極限為15℃。相對濕度維持於50-70%RH

  由於各種蘭花不斷地開花,而其品質也是號稱全英國最佳,因此供貨未曾中斷,可直接送貨至客戶,也有直銷的花店,至今尚未有產銷問題,產品也未曾經由拍賣市場銷售。

        除了種植與銷售,Ivens公司也販售蘭花資材,包括肥料濃縮液與長期有效肥。有效肥又分成兩類,分別適用於虎頭蘭與其他蘭花。販售的樹皮共有小顆粒與大顆粒兩種。另一種特別的介質配方為樹皮與珍珠石的混合物,用以栽培蝴蝶蘭、虎頭蘭與拖鞋蘭的幼苗。在容器方面,出售12151921公分的透明盆器。此蘭花公司強調此種盆器的特色如下:

1.      盆器透明,因此蝴蝶蘭、萬代蘭等氣根性蘭花其根部可進行光合作用。

2.      底部排水孔的排水能力佳,向內凹陷的設計可避免盆器放置於植床上產生積水現象,因而根部不會浸泡於水中。

Ivens公司另一個行銷方式是在每年3456月舉辦蘭花欣賞與教學活動,

在特定時日開放此蘭園。遊園內容包括參觀蘭園與溫室,各種蘭花栽培習性介紹,戶內種植蘭花的技術,蘭花品質的辨認,蘭花開花後的整理與繁殖。參加者可以攜帶自家種植的蘭花到此接受檢查。此種一天的蘭園活動並不便宜,一天的活動,每人要價75英磅。

        Ivens蘭園曾宣稱決不再與台灣蘭花產業界有任何來往。使其不愉快的經驗共有兩次。數年前曾透過英國蘭花協會提供的資料,自網站上向台灣訂購了5,000棵蝴蝶蘭,共有十多個品種。結果送來的都是多年不開花的老株,種植一段期間也無法改善,最後全部的老株只有丟棄。第二次藉由馬來西亞一位大學教授介紹,再向台灣某家蘭園購買2,000株大苗,結果送來的蘭株品質仍是不良,除了老株還有病株。兩次的經驗使得此蘭園對台灣蘭界十分失望。在英國蘭花生產者有個自傲的傳統,蘭花是個高級的花卉,種植蘭花是高尚的行為,因此無法想像為何有人可以在蘭花貿易中進行欺騙。對Ivens公司而言,已不願意與台灣蘭園再直接接觸。

        由每次參展所得到的大獎,證明此蘭花公司在栽培技術上有其獨到的技術。而這家英國栽培面積次大的蘭園,也具有傳統栽培的特色。種植各種蘭花並出售販賣資材,也開辦園區參觀與蘭花教學等活動。以其生產規模,生產經驗與生產品質,已成為英國蘭界受人尊重的人物。由於有其固有的顧客群,其生產數量又不大,因此無銷售問題,也不在乎荷蘭商品的傾銷。

三、英國蘭花市場的開拓

        由於英法海底隧道的開通,荷蘭農產品大量運送至英國。英國貿易商也至肯亞等非洲國家大量進口切花。英國農業生產成為一種奇特有趣的產業。一般民眾所消費為大眾化產品,價廉而不見得具有好品質。英國本身農業生產量不多,主要以高價位供給高消費群,因此形成一種供需平衡狀態。在盆花批發市場,在各園藝中心都可以看到此特殊現象。高價位的蝴蝶蘭單獨擺設,以高價出售。低價位蘭花堆積聚集,處理如同草花。因為成堆的置放,看不出其價值感。但是其售價又高於一般的草花、切花或綠色盆花。此蘭花商品在這種不具特色,價位又高的情況下,一般民眾購買意願自然不高,因而市場上的蘭花盆花其數量也是有限。

        荷蘭的行銷策略則是如此:在荷蘭拍賣市場不受歡迎的產品如單梗、花朵數不足或是花色沒有特點等盆花,銷售到英國較小的都市。品質較好的蘭花則送到倫敦。但由市場的佔有比例加以評估,英國整體蘭花市場的交易並不熱絡。

        目前荷蘭式的市場傾銷與英國蘭園的自產自銷似乎沒有衝突,各有其特定市場。但是未來的演變可以預見有更多的荷蘭蘭花試銷到英國。而這些大量傾銷的產品只有將市場價格向下拉,對於整體銷售量不見得有所助益。對於Ivens蘭花公司為高品質生產高價位的生產行銷影響並不大,但是其他品質較差的蘭園將難以生存。

        國內蘭界常常流傳如下的計劃:到英國倫敦近郊買下或租下大片的土地,蓋起大面積溫室,直接大量生產,以大量且低廉的產品投入英國市場而佔有整體市場。此計劃是否可行則在於英國市場的本質。大量傾銷方式,近在咫尺的荷蘭已開始嘗試,但是市場並未為之擴大。

        英國是個古老的國家,英國人對其大地仍存有一份情感。英國自產的農產品在其包裝一定註明英國本土產品。蘭花開花株來自英國蘭園或是來自國外,對於英國民眾有著截然不同的意義。這也是荷蘭蘭花在此地價格不高的一項原因。

        在英國要建立蘭花產業,不是以大財閥姿態莽撞的獨立運作,必須與當地的蘭園相互結合。而為了維持商業往來的運作,需要與當地營運的公司結合。而其中最佳的媒介是目前在英國從事商業活動的台商公司,藉由此種公司對於英國市場、英國文化的瞭解,才能使台灣蘭花,尤其是蝴蝶蘭融入其花卉市場。具體的做法建議如下:

1.      在銷售市場上指導賣方對於蘭花適度包裝,提高其價值。

2.      在生產面提供成熟苗,在英國蘭園進行催花成為商品,以協助英國蘭園降低成本。

3.      在台灣篩選適合英國氣候環境的品種,以品管制度提供成熟、無病蟲害的標準品質大苗,使接力栽培的英國蘭園得以生產良好品質的開花株。

4.      提供大苗自催梗至開花的各項管理技術。

5.      協助英國傳統蘭園改建其溫室設備,以改良生產環境。

6.      建立台灣蘭花的信譽,和英國蘭園是合作夥伴而不是競爭對象。

        在產業方面,只有與英國的蘭園結合從事生產,而台灣還是維持大苗提供者的角色。如果以荷蘭的行銷方式與市場文化以推估英國蘭花產業,不如以日本蘭花產業的經營方式以瞭解英國此產業。台灣蝴蝶蘭在日本的行銷方式反而可用以做為在英國拓展市場的參考。

        日本傳統蘭界重信譽,重情感。從事蘭花產業。向對方購買種苗並不只是金錢交易,而且帶著以蘭會友的傳統觀念。台灣蘭花產業要立足英國,也應該是如此。因此貿然自遠來直接進入此市場,以氣大財粗的方式提供大量蘭花不見得有利潤可言。不如經由在此地已建立信譽,已具有商業規模的公司加以協助。配合台灣的優勢,選出適合此地蘭花的品種,以台灣高溫環境進行種苗栽培,在達到成熟階段後送到此低溫環境進行催花。技術的相互交流更是台灣蘭花大苗能在此地被接受的主因。

四、感言

        從事蘭花產業的推廣已有數年,將台灣蘭花行銷世界是一項心願。而在各個國家的訪察可以見到每個國家產業的獨特之處。蘭花並不只是一個商品,蘭花的欣賞者與其國家文化傳統如此相關,因此無法以單純的經濟行為解釋蘭花市場。在不同國家建立蘭花生產基地,則要瞭解其國家的文化背景。

        英國是個歷史悠久的帝國,蘭花市場的推廣有阻力也有希望,有許多艱難,也有許多機會。事在人為,成功的基本條件在於真正地瞭解此特殊的蘭花市場。

  1. Ivens蘭園溫室的結構示意圖