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到荷蘭,台灣較近,還是中國大陸較近

-20074月中國大陸行
 

中興大學 生物系統工程研究室 陳加忠

 
 

        攤開台灣出版的世界地圖,以台灣至荷蘭的距離與大陸沿海至荷蘭的距離比較,台灣比較接近荷蘭。以立體的地球儀加以量測,自大陸沿海至荷蘭,則比台灣至荷蘭的距離更接近,不同的觀察角度有著不同的答案。

        今年4月至大陸上海參觀花卉博覽會,也參觀上海附近的蘭花生產公司。在博覽會的會場上,看到許多生產蝴蝶蘭的廠家,有研究單位,有大學,有大陸公司,更有許多台商公司。有將近二十家的展出,此盛況能與2001年展出的規模相比擬。在2005年同樣的場地,展出的蝴蝶蘭產商也只有5家。

        由展出的廠家數目可以看出蝴蝶蘭產業的盛衰。在2001年至2003年,是中國大陸單價最高的年代,年花單株售價可以到達80元人民幣,2004年至2005年,竟有跌到最低價每株10元人民幣的記錄,到了2006年與2007年春節,年花價格不見得起色,但是2006年歐洲種苗缺貨與韓國缺乏大苗兩項原因的交互影響下,中國大陸的蘭苗需求量為之擴增,大陸中國花卉園藝刊物以开噴現象加以形容。由於2006年的輸出量,許多人看好此市場,紛紛投入此角逐戰,因也造成了此展覽會中參展廠家劇增的盛況。

        2006年中,有幾個因子影響了全球蘭花種苗市場。歐洲種苗(組培苗與2吋小苗)需求量持續增大,一家種苗公司生產線產生失誤,加以消息不明下的缺貨預期心理。因此綜合造成了歐洲業者到亞洲地區大量搶購種苗。台灣帶水草輸美的蘭花大苗數量的增加,輸往韓國的數量相對減少,韓國市場缺乏大苗,只得轉向大陸採購。在一連串的因子交互影響下,大陸蝴蝶蘭外銷量因而暴增。許多花卉相關的雜誌,在此次展覽會上詢問的題目即是歐洲的蘭花產業需求量的局限是多少?

        中國花卉園藝”20077期的採訪報導,2005年大陸蝴蝶蘭種苗輸出1200萬株,其中700萬株為歐洲。2006年輸出量為2500~2700萬株,銷售到歐洲為2000萬株,其中1200萬株售至荷蘭。這些數據與歐洲蘭業提供的資料相接近。在參訪的大陸蘭花公司中,可以見到另一種明顯事實。大陸外銷的蘭苗有7成的比例集中在少數廠家,而多數小廠分到了3成的數量。未來此種集中化的現象將更為顯著。主要的歐洲銷售量更是集中於少數的蘭花公司,這些公司的特色不見得是品質最高,而是品質十分整齊,生產數量與生產時程能夠兼顧。其他的蘭花公司雖然數量增多,但是無法達到生產數量與時程的管理控制,更談不到整齊的品質,因此只能分沾一些邊緣數量。此參觀行程另一令人印象深刻是在另一家蘭花組培苗生產公司的實地採訪中,看到此公司與荷蘭公司進行合作生產的方式。

    由荷蘭一家公司提供的資料顯示在2006年,台灣銷售到荷蘭數量以組培苗、小苗與3.5吋苗合計約600-650萬株。大陸銷售至荷蘭的數量為900-1000萬株。預計2007年,大陸銷售至荷蘭的數量預估為1500~1800萬株。

        2006年全球性蝴蝶蘭種苗缺貨,也使得台灣與大陸的外銷種苗成為缺貨狀態。但是兩岸的年花價格卻未因此而上揚。傳統農業係以外銷帶動內銷,或是以外銷量紓解內銷量,此種農業常見的行銷方式並不適用於蝴蝶蘭產業。因為內銷的主力單梗大紅花在歐美市場不見得討喜。

        2007年開始,台灣與大陸的蝴蝶蘭產業已走向以外銷為主的產業。內銷市場並不是蕭條萎縮,而是停頓於一定的數量很難再加以擴大。一個外銷為主的產業,勢必與國際花卉產業接軌。因此台灣與大陸的蝴蝶蘭產業自2006年,已走向國際化,也受到國際花卉市場所影響。在此過程中,台灣與大陸彼此成為競爭對手,目前主要行銷地區在歐洲,未來競爭市場是美國。但是台灣與大陸彼此並不算是主要對手,主宰蝴蝶蘭市場的國家已成為荷蘭,荷蘭正沿用著數十年的花卉產業基礎,開始支配影響全球的蝴蝶蘭產業。

        大陸花卉雜誌的編輯,記者們最常問及的問題是歐洲蝴蝶蘭其最大需求量到底有多大?不僅是雜誌人員,這也是從事蝴蝶蘭的生產者最想知道的答案,因此歐洲的需求量到底有多少?未來要如何應對?這是兩岸蘭花產業必須面對的問題。

        依另一家歐洲種苗公司的估計,2006年中各種苗公司的生產數量估計為Floricultura 3200萬株(原預定4500萬株)Anthura2500萬、Hark500萬株,Peedeerman公司500萬株,其餘種苗公司約600萬,原來預計生產8600萬株,實際為7300萬株。其中約有65%於荷蘭生產。在2006年歐州需求預估為10000萬株,因此產生了2700萬株的缺口,此缺口由台灣與大陸填補,填入的種苗數量並無到達此缺口量,因此2006年成為種苗空缺年。

        對於2007年蘭花產業仍維持樂觀。因為各種苗公司生產數量預估如下:Florichltura公司4500-5000萬株、Anthura公司3500-4000萬株、Hark Peedeerman等公司產量為2000萬株,合計供應量為10000-11000萬株,歐洲預定需求量為12000-12500萬株,種苗缺口可能為2000萬株。缺口量將取決於前兩家公司的實際供應量。此缺口量也是以台灣與大陸為主要供應國。因為資料來源有限,上述的數據無法比對精算,但可說明此種苗供應趨勢。

        2008年之後,歐洲的需求與供給仍是穩定的成長。在2001-2005年的需求量都能大致維持需求大於供給的型態。由於種苗供應與開花株上市數量都低於需求量,因此蝴蝶蘭種苗與開花株的價格維持穩定,但是在2006年,因為一家種苗公司的生產線失誤,造成歐洲蝴蝶蘭的種苗荒,也成為台灣與大陸打開進入歐洲市場的良機。走過2006年的現況,歐洲蝴蝶蘭在2007年的供需面由於台灣與大陸種苗的進入,總供貨量(歐洲種苗公司+台灣+中國大陸)將超過整個歐洲的需求量。自組培苗生產至達到2吋苗階段其生產期接近1年半。自2006年下半年開始量產也只能在2008年初供貨。由於台灣與大陸的種苗生產量是無法管制,無法掌控,此供需失調的現實將在2008年開始惡化。在歐洲與中國大陸,已有產業界看壞2007年的年底市場,但也有業者樂觀地指出問題於2009年才出現。由於歐洲與美國新興市場種需求量為一種未知數,台灣與大陸種苗業又是毫無節制的放大擴產,種苗自飽和至崩盤的年限到底是落在何年何日?此時程難以預測。許多業者看到此趨勢,但是測不準其時間點。

        荷蘭原來的種苗公司也已警覺此事實:大量種苗來自台灣與中國。未來過多的種苗成為開花株,進入消費市場勢必造成售價下跌,因此荷蘭種苗公司的策略是區隔市場與降低成本。區隔市場的方式有兩種,第一種方式是區分來源:將歐洲本身生產的種苗及開花株與外國進入的種苗進行區隔,其中最好的宣傳即是病毒問題與種苗生產的技術服務。宣傳自歐洲以外的國家引入的種苗是次級品,常常帶有病毒,是無保障的產品。區隔市場第二種方式是改變市場的消費習性,將小花多花產品定位成低價位產品,順勢推出與小花多花不同的產品做為高價位的主力產品。

        荷蘭種苗公司另一個策略是降低成本。以目前2吋苗的成本結構而言,台灣、大陸與荷蘭各有不同的成本架構:

1.      荷蘭:組培苗成本0.6~0.8歐元,2吋苗栽培成本0.3~0.4歐元,總成本0.9~1.2歐元,售出價格為1.2~1.3歐元。

2.      台灣:組培苗成本12~15元新台幣,2吋苗代工費8~10元,運輸費用7~8元,總成本27~33元新台幣,售出價格為0.85~0.95歐元。

3.      中國大陸:組培苗成本0.2~0.25歐元,2吋苗代工費0.2歐元,運輸費用用0.2歐元,總成本0.60~0.65歐元,售價為0.65~0.7歐元。

        在歐洲,荷蘭種苗的售價最高,也是購買者首選,其次是台灣的種苗,最後的選擇是大陸貨。因此台灣種苗的售價位於荷蘭貨與大陸貨之間,市場定位即是如此。台灣蝴蝶蘭種苗能夠在歐洲站穩市場並維持利潤的基本原則即是如此:努力執行清潔種苗生產,對於售出的種苗提供全程的栽培技術服務,為顧客選擇適合栽培的品種等。另一方面,種苗生產流程要維持良好的品質與提高出成率,以有效率降低成本。

        大陸的特點是成本低廉,令人詬病是其品質低下,尤其是病毒氾濫。但是中國大陸具有一些有利的基本條件,有易於取得的土地,容易自政府單位取得資金以降低設備成本,又有充沛的人力資源可從中挑選適合的作業人選。其主要問題在於生產技術、管理制度,與研發能力。少數具有此三項能力的公司即在2006年因應而起。而後三項要求正好是荷蘭產業的專長。在今年4月的參觀行程中,已發現荷蘭種苗公司與大陸組培公司聯手生產的跡象。這種相互互補的合作方式,一但順利運作,此即是台灣種苗產業的最大敵手。

        台灣的蘭苗能夠維持競爭優勢,在於品質持續勝過大陸,成本持續低於荷蘭。在2004年上海行的觀察報告自零分至70已有所討論。以平均水準而言,台灣高於大陸,但是並不代表台灣所有的種苗(組培苗、2吋苗或3.5吋苗)都絕然優於大陸的產品。大陸一些蘭花公司生產的種苗也逐漸趨向70分水準,而此種品質水準在歐洲已成為可接受的商品。在2006年外銷機會打開時,台灣額外得到數百萬株的外銷量,大陸蘭界也獲得近2000萬株的銷售量。一些蘭花公司順勢而起。自2006年至2007年,海峽兩岸在競逐著擴量,當然歐洲的種苗大場也不放過此機會。種苗擴量也必須同時兼顧品質與生產時程。種苗行銷自品種選定,組培苗生產,2吋苗馴化栽培,輸送過程之儲運技術,至海外基地持續技術指導等是一種系統化與完整性的技術。具有這些系統化,完整性的技術,才是種苗擴量又能兼顧品質與時程的基本條件。而且更需要建立管理制度,經營者要有永續經營,在國際市場競爭的雄心。如果蘭業經營者只是人云亦云,趕流行,搶放大,2006年的市場在未來不見得能夠再存在。以台灣目前種苗生產數量最大的品種新原美人為例,此品種有雙梗率高、抗病且花色優美,受歐洲人歡迎的特色。但是在高溫強光環境下,容易消苞退色。因此在高溫高光時節推出此開花株將使顧客失望。此品種成為開花株銷售的時間與地點成為影響品質的關鍵。ㄧ個細節的失誤,影響或許不是現在,但是後續市場即受到波及。

        2006年,另一個銷售現象是台灣銷售數量不如中國大陸,此原因可以解釋因為原本台灣蘭界並未預先準備,不知道天降財富。在2007年,台灣整體銷售歐洲的數量也將是不如中國大陸。

        在求量的時代,歐洲以兩種銷售方式引入台灣與大陸的種苗。第一種行銷方式是以貿易商為主體,只求填滿需求量。而這種貿易商不見得具有專業能力,不見得能為歐洲的顧客區分品質,分辨良品或劣品。因此在2005年,台灣業者挑選好苗出售。2006年,業者掃出活的種苗賣出。挑選掃出兩個不同的動詞,代表對於種苗品質截然不同的態度。在歐洲栽培者逐漸暸解此蝴蝶蘭產業特性之後,此銷售方式仍有多少生存空間?

        第二種行銷方式是提供品質70分左右的種苗,能夠維持一定的數量,以一定時程送達顧客,大陸少數經營成功的公司已有此能力。此外對產業的重要影響在於其量產擴充的能力。能夠迅速取得土地,興建溫室,挑選與訓練技術人才。因此一家公司一年量產能力可為500~750萬株。在中國大陸只要有四家此種公司,即可達到每年2000~3000萬株的供貨量,當然這些公司也有其風險存在,如果只依憑貿易商單線連絡交易,市場銷售即有風險。因此這些公司也急於到歐洲尋找直接合作的蘭業公司。

        大陸每年種苗產業已到達數千萬株,並不代表這些種苗可以完全外銷,只是具有量產能力的公司,其可以外銷的數量能夠擴增快速。

        台灣的產業在2006年的銷售量也可看出此兩種行銷方式。大部份的行銷是屬於第一類。由貿易商為主導,由於歐洲的缺貨,在台灣南北各地如同吸塵器的方式到處苗。能夠與荷蘭蘭花公司直接往來,相互支援成為完整生產體系的行銷方式的公司或蘭園反而是少數。經由貿易商的行銷方式是無訂單,無契約,風險自負的生產行為。在過去的十年中,台灣蘭界原由小農,小蘭園組成,無真正合理運作的行銷組織。在2007年後此種無組織,無約束的生產方式,其苦果將開始浮絕。台灣蘭界可以打游擊戰,無法成為集團軍。短期內自小蘭園擴充規模成為大蘭園,其經營心態似乎不變。無法自路邊攤升格成為百貨公司。游擊隊再擴充人數也只能成為更大山頭的山大王。

        在中國大陸,看到公家資金為本的蘭花產業,看到大陸獨資或台商公司,都急於擴張產量,而其方式似是第一類:擴充產量,力搶歐洲種苗供需不均下的空隙。兩岸盲目生產的盲流種苗到底有多少?對於歐洲蘭花產業與全球蘭花產業的影響又有多大?這是無法預估!因此歐洲種苗公司已開始準備應變,其具體措施是與這種盲流式種苗區隔市場。

        自2006年的競賽中,看到大陸與台灣蘭界中一些公司或蘭園,站穩陣腳,也在2007年力求擴充。但是在台灣具有外銷能力的公司或蘭園要擴充產量維持品質並不容易。在土地、人力與資金的限制下,台灣基本條件實在不利。而且在國際競爭下,這些已具有競爭力的產業,不論是在大陸的台商,或是在台灣的蘭園,都不能只滿足於現有的品質與數量。因為國外競爭者的腳步未曾停下來。

        去年11月在荷蘭參觀其花卉展,今年3月看過台南蘭展,在20074月的上海參觀,最大的衝擊是看到蝴蝶蘭國際化的時代已來臨。台灣與大陸的內銷市場已受到國際市場的影響,荷蘭種苗公司也積極至中國大陸尋找合作夥伴,用以維持品質與降低成本。在此國際化的時代,台灣業者要自我思考,是仍然以自我為中心,或是以世界為中心。

        蝴蝶蘭產業面臨此新世代的開始,未來是什麼?在2007年上半年尚未感受供需的問題,尚有種苗可外銷的業者繼續賺錢。但在2008年後,無調控的大量種苗將湧入市場,蘭花產業是持續成長或是產銷失衡?數量與時間是無法估算預測。對荷蘭的種苗公司而言,早已開始準備與亞洲種苗市場切割。荷蘭的公司也很難再有2006年的生產線大失誤。2006年歐洲市場洞開是天下掉下來的財富,2007年以後的財富必須由自己創造。

  如果蘭業經營者知道2006年的財富是如何得到,因此珍惜這份幸運,慎重的思考,慎重的投資,慎重的擴大產量並提高品質,或許不能再有暴利,但是也不至於失去產業優勢。如果不知曉2006年的財富是從何而來,盲目的擴充投資,將行銷市場寄託於少數的貿易商與聽聞的市場資訊,未來失掉的不只是2006的橫財,還有以後投入的資金。因此在2006年的下半年與2007年間擴張投入的業者,目標是放在2007年後的暴利橫財,還是準備永續地經營?

        20054月上海行,感觸是自零分至70此篇文章。此次再度參觀,大陸已有品質到達70分的蘭花公司,數量雖然不多,但是其生產數量超越了台灣。在擴大量產方面也比台灣產業快速,蝴蝶蘭國際化的腳步也早已開始啟動。

        台灣蘭花產業度過2006年的橫財年,此幸運仍然持續至2007年上半年。2007年下半年則有太多變數,而且是測不準的變數。台灣在未來的歐洲行銷,也是未來的考驗,面對如下問題:

1.      在歐洲市場,荷蘭的種苗被認定品質最好,售價最高。台灣種苗是次級品。此種品質分級評比未來在美州市場是否重演?

2.      荷蘭種苗公司的供應量與歐洲生產者的需求量,中間的空隙有多大?此空檔是海峽兩岸共同競逐的市場空間。

3.      荷蘭種苗公司開始區隔市場,將亞洲種苗與其衍生的開花株歸類成B級品,那麼荷蘭出產的A級產品與品質條件是什麼?

4.      荷蘭種苗公司與大陸組培場相互合作,結合荷蘭的生產技術與管理制度及大陸的人力資源,對於未來國際種苗的供應量有何影響?

5.      國際產業生存條件是提供足夠數量,具有一定品質的種苗。台灣大型公司投入此產業,是真正的投入或是方便公司資金的搬運移轉?小公司的分工制度如何建立?蘭園如何再分工?

6.      蘭花產業的成功條件有:第一為完整化,系統化的生產技術。第二是能夠為建立生產制度,包括品質管理,生產歷程等制度。第三為從事此產業的心態。有無此決心,有無胸襟氣度以面對世界。台灣那些蘭業具有此條件?

7.      台灣蘭業如果不能站穩歐洲市場,未來在美洲與其他地區有無競爭力?

 

在此次大陸行每被問到歐洲的市場何時飽和?”我的回答是在此資訊渾沌不明的情況下,最可靠的作法是自我健全,立於不敗之地。不論產業的需求與供給如何變化,永遠穩穩立足市場。

        48日上午11:50分中央社發佈一則新聞,標題為品牌創投基金下一波投資標的的銷定蘭花產業。第一段新聞是一位台灣品牌推手到台南參觀蘭展一次,宣稱”[台灣蘭花極具國際競爭力……,因此鼓勵業者整合建立品牌,作為品牌創投基金投資,輔導對象”]。第二段新聞是外貿協會副祕書長的言論:「台灣蘭花在種苗研發,生產流程,品管方面均具備國際優勢,唯獨欠缺海外行銷通路,與響亮的品牌」。

        在此次中國大陸行,令我印象最深內心最大的震撼是看到了荷蘭種苗公司與大陸組培場的合作方式。又看到具有年產數百萬株種苗規模蘭花公司的生產品質。回台灣後再看一次這篇駝鳥新聞,早已無言以對。只能再說說天佑台灣!”