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201811月荷蘭蘭花產業之新消息

 

 

蘭花產業

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賣品種,賣種苗,還是能夠整場輸出

 

中興大學 生物系統工程研究室 陳加忠

 
 

從事蘭花栽培有兩種型態,一種是趣味栽培,另一種是產業經營。從事趣味栽培也往往是育種者,育出新品種是一種成就,而且在蘭展得到大獎更是名利雙收。趣味栽培者不見得以蘭花的買賣維持生計,因此使用的溫室可以簡單,設備也不見得完善,以上班之餘閒從事蘭花栽培,可以怡情,可以養生。在蘭展又能以蘭會友。

以產業經營為主體的蘭園,其營收與生產息息相關,以出售蘭苗或開花株為財務收入。其產品有內銷與外銷,從事外銷則必須面對國際蘭花產業的競爭者。

無論是內銷還是外銷,蘭花產業經營者可以出售不同的產品,包括品種、種苗、抽梗或開花株,也可以出售種苗同時提供栽培技術以提升產品價值。然而如果能夠以整場輸出方式銷售蘭花可以得到最高利潤,更可以帶動其他相關產業。

蘭花產品的銷售方式可再詳細介紹如下:

一、品種

每一育出的品種以10萬、20萬不等或是以更高價格出售。台灣許多蘭園每次售出的種苗(組培苗、小苗、或是大苗等)數量都在數千株以下,交由買主栽培出售。此種方式似乎是出售種苗。但是國外買主對這些品種的購買目的是以少量種苗進行試種、試銷,此方式即代表失去了品種權。此種交易方式:多品種少量的購買方式,即是國外蘭業收購品種的方法。台灣的蘭園自認為是出售種苗,其實是售出品種。

二、種苗

種苗是指將品種大量繁殖後出售的產品。依生長階段可分成組培苗、小苗與大苗等階段。種苗出售依不同國家、不同地區的需求,有美、日規格的1.5吋、2.5吋、3.5吋或是更大規格。也有為歐洲客戶提供的1.7吋、2.8吋、3.8吋等種苗。種苗運輸也有空運與海運兩種方式。

三、抽梗苗與開花株

抽梗苗代表在台灣經過低溫催梗後再銷售,又因顧客需求有單梗與雙梗之區分。此技術程度當然更高於種苗生產。開花株之銷售傳統上以內銷為主,只有在特殊缺貨情況下才有以海運近距離銷售至近程國家的紀錄。然而近年來,台灣一些蘭園在美國建立生產基地,將台灣生產的大苗運達美國再催花出售,這種方式也可稱為出售開花株。當然也有蘭花公司進軍歐洲,採取這種建立海外基地,海運大苗在當地摧花,直銷開花株的經營策略。

四、銷售種苗又提供栽培技術

台灣蘭花產業銷售種苗的習性是貨物出門即與賣主無關。但是種苗是生物體,每一階段生長過程受到前期階段的影響,當然也影響了下一階段的成長。在台灣早期園藝學界人物的引導之下,許些蘭界仍然停留在一招走天下的觀念。認為所有的蝴蝶蘭品種都是相同的生長習性。台灣可以這樣栽培,在別的國家也是一樣。而台灣許多蘭苗在國外溫室的表現不佳,台灣業者的反應是對方技術不良,不會種花。在此種優越感的觀念下,不能為對方選擇適合品種,提供生產技術。在國外種苗缺貨時期,銷售不是問題。但是在種苗貨源進入競爭階段,此種銷售心態與行銷方式能夠存活多久?

台灣的蘭苗主要的通路問題即是在此。在國際種苗貨源不足,蝴蝶蘭開花株在國際市場銷售量仍然年年上升的情況下,要找到顧客是不難。目前的國際貿易方式已是十分成熟與高效率,藉由廣告、網路或是參加蘭展,都可以找到買主。但是台灣種苗銷售的根本問題不是買主在哪裡?而是要如何為買主量身訂做適合的品種,如何提供定期、定量、品質穩定的種苗,而且還要能夠提供栽培技術,使得賣出的種苗在買方溫室能夠順利的栽培至開花株而出售。

五、整場規劃與輸出

此方式是以色列農業公司首先提出,稱為“Turn Key Project”。針對國內外的客戶需求,完成整個生產場的規劃與興建,提供教育訓練以訓練買方的工作人員。在生產資材方面提供溫室、機械設備、介質、化學藥劑等。在種苗方面,提供適合買方種植的品種。因此此種“Turn Key Project”提供了全套系統性、完整性的硬體,資材,種苗與人才訓練。這種全套的整場輸出在工業界十分普遍,在農業界則由以色列開始。

蘭花產業最完善的行銷方即是此種整場輸出方式。例如在建立海外生產基地之過程,即可沿用此整場輸出的概念。依對方市場的需求與當地的氣候條件,為此顧客規劃設計適用的溫室與適合栽培的品系,再完整的輸出種苗與選擇其他資材。

上述五種層次的蘭花產品,輸出方式愈停留在源頭:品種銷售層次,其利潤愈薄弱。愈接近第五層整場輸出,其利潤則愈高。台灣蘭花產品外銷大多只停留於第一層品種與第二層種苗輸出層次,少數公司提供抽梗苗或開花株。能夠達到第四種層次行銷的蘭園或公司實在少之又少。

這種五層次的行銷區分,也可反映在蘭展的參展。無論是東京蘭展或是台南縣立蘭展,訴求的目標是一般民眾與趣味栽培者,而不是蘭花產業經營者。因此其交易型式主要是第一層次的品種。有些買者購買數量較大,但是仍然是多樣品種,每一品種數量在數千株以內,這種購買方式仍然是購買品種而不是購買種苗。

在荷蘭舉行的Hort Fair展,其訴求對象是蘭花產業的經營者,因此參展的單位是提供種苗的蘭花種苗公司,而不是將蘭苗栽培至開花株階段而以銷售開花株為主的蘭花公司。在現場看到是Anthura Peedeerman等種苗公司,不會看到SionTer laak等賣開花株的公司。然而台灣蘭花公司或是蘭園參加此種展覽,其參觀對象不是趣味栽培者,也不是品種收購者,而是要選購種苗的蘭花公司。這些顧客,這些蘭花公司要求種苗提供者定時、定量、品質穩定的種苗。這種量產產品的要求,恰是台灣蘭花產業的致命傷。因此許多蘭園都有此經驗,到東京或到台南參展,多少可以賣出品種。到阿姆斯特丹參展不是沒有顧客,而是顧客提出的訂單其數量與品質,加上對於穩定供貨的時程要求,根本是台灣的蘭園或公司無法做到。如果以橫掃、吸塵的方式,自北而南調貨當然可以提供一大堆混雜種苗。但是要達到量產要求就是做不到。而台灣一些已具有量產能力,能夠提供穩定品質,依顧客要求時程準時供貨的蘭園或公司,其信譽已建立,訂單已滿載,也不需要再參加蘭展。

台灣外銷蘭花產品的層次有上述五大類型。目前成功的公司或蘭園仍僅限於第四層次:穩定的種源加上提供栽培技術。就是沒有能夠整場輸出的公司。以台灣的產業現況,不是缺少這些技術,而是缺乏此種集團作戰能力。而台灣蘭花產業的致命傷在於大多數蘭園缺乏量產能力。每家蘭園都有其獨到的栽培技術,單打獨鬥都有其本領,但是就是無法集體作戰。

五種層次的銷售有:品種,種苗,抽梗與開花株,提供技術支援與整場輸出。國際蘭花產業的主要需求產品是屬於第四層次:穩定的種苗與提供完整的技術。台灣蘭業行銷的主要問題在於缺乏此層次的貨源。而具有此供貨能力的公司根本無銷售問題。畢竟目前國際市場仍是種苗缺貨的市場。然而品質不佳的種苗,無法為買方帶來利潤。因此就是有種苗貨源,也不見得一定有銷路。

因此台灣蝴蝶蘭產業行銷的根本問題還是在於此種量產技術。無法提供國際蘭花市場所需求的種苗。國際市場需要種苗,台灣的多數種苗卻是無法合乎需求。

近半年來,為了解決蝴蝶蘭產業的行銷問題,成立蘭花國際行銷公司成為台灣官方的最後一招,也有樂於參與的工商界人士。但是如果不瞭解蝴蝶蘭產業的本質,不瞭解國際市場的真正需求,不明白台灣蝴蝶蘭種苗外銷的真正問題,試問此蘭花國際行銷公司要推銷哪一層次的蘭花產品,是要用來賣出更多的品種,還是花錢到處登出更多開花株圖片的廣告?