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買方市場開始的年代

 

中興大學 生物系統工程研究室 陳加忠

 

 

一、荷蘭消息

荷蘭蘭花產業的新訊息如下:以Floricultural公司為例,對顧客保證99%的種苗是無病毒。如果被發現病毒,因為數量不多,因此就由購買者扣除這些種苗費用。送來的二吋苗在種植之後如果被認定品質不佳,就由購買者直接扣除種苗費用。購買者只要拍下種苗生長的照片,直接傳送至Floricultural公司,購買者就可直接扣款。Floricultural公司,不會有複查動作,也不會有爭議。

荷蘭種苗公司的行銷方式已影響了荷蘭蘭花產業的交易觀念。以前種苗供應不足,仍然需要自台灣進口組培苗或是兩吋苗,對台灣種苗的品質採取寬鬆態度。自2013年之後,全球種苗生長過剩,種苗市場由賣方市場轉為買方市場。那麼荷蘭蘭花公司對來自國外的種苗也有新的要求,有新的交易方式。

故事之一:自台灣進口5000株種苗,此種苗預定可以出售每株4歐元。結果因為出現病毒因而都無法出售。因此荷蘭蘭花公司就向台灣供應商索賠4歐元5000=2萬歐元。

故事之二: 進口一萬株中輪花,認定是雙梗,每株可售出3.85歐元。結果雙梗比例不高。平均出售價格是2.85歐元。因此每株索賠1歐元。台灣此供應商要賠償荷蘭人10000歐元。

過去的舊時代,種苗賣到荷蘭,收到種苗即與這批種苗毫無關係。產品產出問題,就由荷蘭客戶自行承擔。現今的遊戲規則是如果產品未能到達預期目標,客戶之損失差額可向原來供應商索賠。

故事之三:病毒株的數量與在栽培時期出現的問題,影響了賠償全額。如果病毒株比例不高,而且一到荷蘭即發現。假設種苗一株1.5歐元,賠償方式是這批種苗扣款,換言之供應商收不到貨款。但是如果到了開花階段才發現,此品種預定每株可出售4.5歐元,結果是因為病毒無法出售,台灣的供應者必須負責賠償的總金額是總株數4.5歐元。

當然台灣的供應者可以不接受此方式。或是先接受此方式以提供種苗,但是一旦出現問題即不承認。其結局則是代表不再有機會進入此荷蘭市場。

 

二、美國消息

台灣海運貨櫃到達美國,開啟後開始驗貨。以前有3-5%的緩衝空間。換言之,兩萬株種苗如果挑出600-1000株淘汰品。這是正常損失,台灣的供應者不用負責。近期來,美國加州市場自一家公司開始修改了規則。由挑選後實際可種植的種苗數量用以計算種苗費用。換言之,通過了多少數量計算多少種苗費用,淘汰品已不再計價。

 

三、台北消息

在台北南海路農委會發行的官方刊物“農政與農情”,20143月第61頁,一篇“推廣農業活化,從教育做起”的文章。在此官方刊物是否因為審稿人不用心,還是編輯人員天良發現,竟出現一段驚人文字。

蘭花王國」是我國一直引以為傲的美譽,但短短10年內,台灣蘭花全球市占率卻從50%萎縮到15%,找不到出口的蘭農擔憂台灣蘭花產業將走向終點。事實上,台灣的農業,不只是蘭花產業面臨了危機,問題並不在於農業實力或栽培技術的不足,而是農業勞動力的老化、年輕人力外流造成的農業人力斷層。

 

由上述荷蘭與美國蘭花產業的消息都指向一個產業現況。賣方的時代已結束。現在是買方時代。此買賣雙方的轉捩點發生在2013年下半年。

2012年之前,全球之種苗生產數量高尚未超過需求量。年代愈往前,供需愈不對等。那時是賣方市場的天下。當時只有賣的好不好,價格高不高,不會出現“賣不出”,“賣不完”的現象。而在2013年之後,供應量開始過剩。如今主客易位,已成為買方市場。因此種苗購買者,已有更多的種苗可挑選,可挑剔。對於種苗的品質要求愈來愈嚴苛。

主客易位,蘭花產業重新洗牌。在局勢重新開始的2014年,蘭花產業未來會是如何變化?台北的官方訊息認為問題不在於農業實力或栽培技術的不足,而是農業人力斷層。真象如何,台灣蘭花產業成員各自有其解答。

當種苗產業成為買方的天下,對種苗供應者影響如何?依據經濟學理就有答案。